你了解對方越透徹，你的贏面就越大?？蛻舯痴{對外貿業(yè)務員來說，并不是新鮮詞。但是大部分業(yè)務員的背調信息還處于查找一些基本信息上，例如官網(wǎng)和社媒平臺能找到的公司介紹、產(chǎn)品信息，以及能查到客戶的KP (關鍵決策人)。而業(yè)務員能夠有效的判斷線索質量，能夠更有策略的跟進客戶，還要背調以下幾個內容：

第一，客戶對待產(chǎn)品態(tài)度。線索進入時，客戶對待產(chǎn)品態(tài)度，比如對品牌有認知客戶、品牌轉移客戶和品牌無認知客戶三大類?；蛘呤怯忻鞔_需求客戶、無明確需求客戶。

第二，客戶購買潛力。通過查看和了解客戶的上下游供應商信息和采購量，來評估購買潛力。

第三，需求追溯。需求追溯是一種非常重要且行之有效的管理方法。大部分訂單并不是一次跟進客戶就能成單的，業(yè)務員在跟進客戶中，要總結客戶的行業(yè)觀點和選擇的疑慮。其中疑慮可能是售前售后服務、付款方式、交貨期等。

第四，理解客戶文化背景。了解客戶的文化背景、價值觀、商業(yè)慣例等。

第五，個人職場經(jīng)歷、個人習慣。一些愛玩社交軟件的客戶，可以通過社交平臺去關注他們的個人動態(tài)。

這一步是為了更多地了解決策人。比如，該客戶是剛入行的，我們產(chǎn)品報價和產(chǎn)品推薦可以相對靈活些，因為客戶沒有那么懂行；如果客戶有采購經(jīng)驗，他對產(chǎn)品的了解比我們更加專業(yè)，那我們需要充分了解客戶的采購信息才能夠更好地找到切入點。