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外貿(mào)談判中，客戶要求降價(jià)怎么辦？
發(fā)表日期：2025-07-10 文章編輯： 瀏覽次數(shù): 106
首先，先穩(wěn)住心態(tài)。
客戶砍價(jià)不是壞事 ，反而是一種想買(mǎi)東西的釋放信號(hào)：我想買(mǎi)但是有點(diǎn)貴。
這是作為采購(gòu)的一個(gè)本能反應(yīng)，你如果一慌馬上去降價(jià)，那客戶反而會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格其實(shí)還有很大的空間。
其次，要理清客戶說(shuō)的“貴”到底是什么意思。
（一）搞清楚客戶為什么要說(shuō)“貴”
不要直接說(shuō) we are in good quality。
可以先問(wèn)一句，你覺(jué)得我們的價(jià)格貴，是跟某個(gè)同行在對(duì)比覺(jué)得高了呢？還是說(shuō)超出了采購(gòu)預(yù)算？
如果客戶說(shuō)你們公司的比a公司要貴，那你就知道他是在對(duì)標(biāo)誰(shuí)了；
如果客戶說(shuō)預(yù)算沒(méi)有這么高，這種其實(shí)大概率是想壓價(jià)的；
另外，你有沒(méi)有把自己的加分項(xiàng)在新一輪的價(jià)格談判之前，埋入一點(diǎn)伏筆呢？
很多客戶覺(jué)得貴，是因?yàn)闆](méi)有g(shù)et到你的產(chǎn)品以及企業(yè)合作的一個(gè)價(jià)值。
（二）其實(shí)客戶說(shuō)“貴”也不一定真的是價(jià)格問(wèn)題
有的客戶作為sourcing manager的角色，是有常規(guī)的議價(jià)話術(shù)，因?yàn)樗肽脙r(jià)格高當(dāng)借口，來(lái)探探你的底線，或者他其實(shí)對(duì)你的產(chǎn)品和交期都是有顧慮的，他先拿價(jià)格來(lái)開(kāi)刀。
這個(gè)時(shí)候可以進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移，我們確實(shí)不是市面上最低的，但是幾乎我們?cè)诤献鞯目蛻?，在首單合作之后，都覺(jué)得我們整個(gè)售后很省心，
我相信你也是需要多對(duì)比一下的，你對(duì)產(chǎn)品的性能上，還有其他方面有沒(méi)有一些要求呢？
如果沒(méi)有，你看我們要不要先走個(gè)樣品，先測(cè)試一下。我們需要把話題引導(dǎo)到產(chǎn)品價(jià)值上來(lái)，也可以讓其他客戶做一下背書(shū)。
打消一下客戶的合作顧慮，也可以讓客戶降低防備心理，最后，不一定真的是要降價(jià)才能成交。一般來(lái)說(shuō)，新客戶的試單第一次大降價(jià)的話，那以后必定是每來(lái)一次單，就要給你砍一次價(jià)。
如果是老客戶的批量單，可以說(shuō)靈活一些，但是你要有條件的讓步。
降價(jià)不是唯一選項(xiàng)，還可以做一些warranty的延長(zhǎng)、靈活的付款方式、階梯定價(jià)、區(qū)域保護(hù)、定制物料的支持等等。
就算最后要降價(jià)，也不要直接降，記住兩個(gè)小技巧：
1、先說(shuō)難處再松開(kāi)
“你這個(gè)價(jià)格我沒(méi)辦法，我真的只能跟公司再申請(qǐng)一下，說(shuō)實(shí)話在我手上，公司就沒(méi)有出過(guò)這個(gè)水平的價(jià)格，
而且你也知道，我們部分的核心的原材料最近也漲的厲害，我們企業(yè)利潤(rùn)真的是很薄了”。
得讓客戶看到，你的讓步很不容易，但是也不要去講這個(gè)訂單是虧本的，這個(gè)沒(méi)有人信的。
要小步慢讓，比方說(shuō)你的客戶讓你去降價(jià)10%，你可以先去嘗試說(shuō)我跟你讓利，先做3個(gè)點(diǎn)，這已經(jīng)是我能接受的價(jià)格極限了。
你再降，我們公司就不會(huì)讓我做這個(gè)單了，我可以再工區(qū)給你去優(yōu)先爭(zhēng)取排單。
你看咱們之前討論的大概1000臺(tái)左右的話，可以10天給你交單。
留一個(gè)談判的余地，讓客戶有一點(diǎn)點(diǎn)談判的成就感。
2、條件捆綁
如果你一定要去價(jià)格在壓低的話，我們可以去嘗試同期跟供應(yīng)鏈去談判一下。
比如：“但是你也知道工廠都是基于批量生產(chǎn)去做貨的，那量越大呢，物料采購(gòu)成本我們也會(huì)稍微薄一點(diǎn)
所以才能擠出來(lái)一些給你讓價(jià)的空間，你看這一次訂單，咱們能不能調(diào)到3000臺(tái)呢？”
也就是我們把降價(jià)和訂單量或者付款方式去做一個(gè)捆綁，避免一些無(wú)意義的讓步。
所以總結(jié)一下客戶砍價(jià)不可怕，你先要穩(wěn)心態(tài)，挖需求，算清楚，然后再去帶著條件去跟客戶談，這樣你既能夠保住這個(gè)客戶，也能讓客戶有利潤(rùn)，還能讓客戶覺(jué)得我談判成功了。
好的談判其實(shí)不是只看輸贏，而是讓客戶覺(jué)得你在幫他爭(zhēng)取利益，下次還想跟你合作，
你們平時(shí)遇到談判，最頭疼的是哪類客戶呢？