你是否聽說過這樣一句話：“生意是由四部分組成的，即曝光、點擊、反饋與轉化“。做外貿的內行都知道，前三部分其實都是引流的過程，可要促成真正的訂單，轉化是必不可少的。毋庸置疑的是，流量轉化的過程繞不開價格談判，所以如何向客戶報價，又如何與之議價，直接關系到最終的成交情況。
高效完成價格談判主打一個單刀直入？不不不！有效的談判講求分析、談判與跟蹤三步走。其中，這至關重要的第一步便是針對具體外貿客戶的背調分析。正所謂，無背調，不談判。
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無背調，不談判
① 入門選手：10步搞定客戶分析
1.稱謂：客戶名稱、公司全稱、負責項目的職位和名字以及社交，參考SNS-Facebook、LinkedIn、Twitter
2.地址：客戶地址&網(wǎng)站地址，谷歌輸入“公司名+all rights reserved”查找客戶網(wǎng)站，找到地址并用谷歌地圖GPS搜索街景
3.聯(lián)系方式：電話、郵箱、社交軟件、即時通訊工具
4.性質：最終客戶、中間商、進口商、代理商、批發(fā)商等，參考詢盤講解
5.銷售模式：實體店零售、Online、出口、自媒體
6.盈虧情況：啟用中信保調查，買斷風險
7.信譽：在當?shù)氐男抛u和口碑，參考wlw.com、whois.com
8.實力：在當?shù)氐呐琶闆r與競爭對手
9.進口數(shù)據(jù)：在中國的進口數(shù)據(jù)和頻率
10.客戶背景：家庭背景、教育程度、性格特點、宗教信仰，甚至是MBTI、9 型人格、四種動物
② 經(jīng)驗選手：四大步拿下客戶分析
1.公司網(wǎng)站地址：旨在輔助找公司名后綴、精準找客戶的官網(wǎng)、精準搜公司后綴相關郵箱、客戶網(wǎng)站域名及網(wǎng)站上有郵箱
2.Contact us：Contact us 只有email us 的鏈接
3.人名：確定人名在公司的位置及其公司郵箱，搜索公司人物（通過SNS找采購人員及其他人員）
02
價格敏感型消費者的談判跟進策略：強調性價比
??About Price：6個維度解析外貿中的價格
03
質量敏感型消費者的談判跟進策略：強調性能比
??你真的“懂”品嗎？——抓住產品的痛點與賣點
1.直擊產品痛點：
①客戶網(wǎng)站必看—Home，Product，Service，F(xiàn)AQ，Contact us，SNS外鏈，About us，Policy，warranty，vendor agreement
②品牌+Recall
③產品+pain point
④B2B平臺客戶評價（DRS:Detail. Seller. Rate），賣家服務評價系統(tǒng)（商品描述、服務、發(fā)貨速度）
⑤向客戶請教：服務反饋、產品建議、市場反饋、不下單原因、合作原因
2.突出產品賣點：
①基本點：材質、功能、性能、參數(shù)
②應用點：解決問題、達成效果、改善提升
③愿景：夸張聯(lián)想，愿景放大
④故事化表達：人物+情節(jié)+結局=《故事化談判》
??你真的“懂”品嗎？——收好這份產品自檢測表
第一頁內容包括企業(yè)名、LOGO、廣告語、場景、報價資料
第二頁內容包括企業(yè)優(yōu)勢場景、企業(yè)介紹、軟實力人物、數(shù)據(jù)表格、認證標識、工程案例/企業(yè)場景、合作案例、企業(yè)發(fā)展時間軸
第三頁內容包括產品大圖、參數(shù)、尺寸圖、包裝說明、差異描述、價格優(yōu)勢、最受歡迎、本土推薦、最新產品、最貴產品
第四頁內容包括建議報價列表
第五頁內容包括針對產品、物流、服務需要與客戶確定的細節(jié)進行選擇
第六頁內容包括價格保障、品質保障、交期保障、售后保障、結算安全保障
第七頁內容包括認證、理念、愿景、聯(lián)系資料
遵循以上思路，不出意外的話，你應該已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿下了這筆外貿訂單。但如果不幸出了差錯，不妨試試從下面這份原因對策自檢表里找找突破。??
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對癥下藥：外貿各階段未成交原因與對策大盤點
最后，要為看到這里的朋友們送上一份專家秘笈大綱，感興趣的話可掃描二維碼，或點擊文末“閱讀原文”跳轉至網(wǎng)易外貿通名人堂系列課程第24期，觀看特邀講師將結合相關案例逐條展開分析。
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